Запрос клиента
Клиент — автосалон с широким модельным рядом новых автомобилей и автомобилей с пробегом.
На момент старта реклама либо отсутствовала, либо не давала прогнозируемого результата.
Основной запрос клиента:
- получать стабильный поток заявок от людей, которые реально рассматривают покупку автомобиля
- сделать акцент на конкретные модели и наличие авто
- контролировать стоимость лида и качество обращений
- масштабироваться в периоды повышенного спроса
Целевые ориентиры, зафиксированные на старте:
- 30–45 заявок в месяц
- приоритет — заявки на тест-драйв и обращения с вопросами по наличию
- допустимая стоимость заявки — до 130 BYN
Рекламный бюджет
Средний бюджет: ≈ 5 000 BYN / месяц
Аналитика и подготовка проекта
Работа началась с глубокого погружения в бизнес автосалона и поведения потенциальных покупателей.
Были выполнены следующие действия:
- проанализирован ассортимент автомобилей, выделены приоритетные модели
- разделён спрос на:
- Новые автомобили
- Автомобили с пробегом
- изучён путь пользователя от первого клика до отправки заявки
Проверены все формы захвата:
- Заявки
- Звонки
- Заявки на тест-драйв
Проведен анализ целевой аудитории:
Работа со спросом и логикой запросов
В проекте отказались от универсальной рекламы «купить автомобиль» и сделали упор на намерения пользователя.
Спрос был разделён на несколько логических групп:
- Пользователи, которые уже выбрали модель
- Пользователи на этапе сравнения
- Пользователи, ищущие автосалон
- Пользователи, готовые приехать на тест-драйв
Такой подход позволил:
- повысить релевантность объявлений
- сократить долю случайных кликов
- увеличить конверсию сайта
Структура рекламных кампаний
Сбор семантики:
- Google Ads
- поисковые кампании по конкретным моделям автомобилей
- отдельные кампании для авто с пробегом
- брендовая поисковая кампания
- Performance Max для расширения охвата и сбора дополнительного спроса
- Яндекс Директ
- поисковые кампании по моделям и типам авто
- РСЯ для формирования интереса и возврата пользователей
- отдельные кампании под запросы «тест-драйв»
Каждая кампания имела собственную структуру объявлений и посадочные страницы.
Запуск рекламных кампаний
В рекламных сообщениях делался акцент на:
- Наличие автомобилей в салоне
- Возможность тест-драйва
- Прозрачные условия покупки
- Официальное оформление сделки
Использовались:
- адаптивные поисковые объявления
- расширения с быстрыми ссылками
- номера телефонов
- уточнения и преимущества
Для мобильного трафика применялись отдельные корректировки ставок, так как большая часть заявок поступала именно с мобильных устройств.
Оптимизация и управление рекламой
После запуска реклама регулярно оптимизировалась:
- отключались неэффективные ключевые запросы
- добавлялись минус-слова
- перераспределялся бюджет в пользу кампаний с лучшим CPL
- корректировались ставки по времени суток
- усиливались кампании с высокой долей заявок на тест-драйв
Отдельное внимание: Уделялось качеству лидов: анализировались звонки и заявки, чтобы исключать трафик без реального намерения покупки.
Результаты работы (средние показатели)
Средние показатели в месяц:
Финальные показатели:
Наиболее качественные лиды приходили из:
- поисковых кампаний по моделям
- запросов, связанных с тест-драйвом
Анализ заявок по месяцам:
Итог проекта
За время работы:
- Выстроена понятная и масштабируемая рекламная система
- Обеспечен стабильный поток заявок
- Снижена доля нецелевых обращений
- Клиент получил прогнозируемую экономику привлечения лидов